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商业地产案例分享-首开龙湖成都西宸天街项目（二） |
商业地产案例分享-首开龙湖成都西宸天街项目（二） 原创 北京云阿云智库•商业地产项目组 导读：本项目报告基于成都商业地产“存量竞争”背景，系统解析西宸天街通过定位升级、业态焕新、空间场景重构及数字化运营，突破同质化困局，实现资产价值跃迁的战略路径与实操策略，为行业存量优化提供标杆案例。全文共87800字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。 从“增量扩张”到“存量优化” 西宸天街商业地产运营升级模式优化报告 目录 一、市场分析及项目概述 二、本体SWOT 及项目现状 三、竞品分析及应对策略 四、核心挑战及破局路径 五、定位升级与客群分析 六、招商创新及政策汇总 七、空间优化及场景创新 八、业态规划及品牌焕新 九、运营管理提升策略 十、资产优化与实施策略 十一、项目建议及行业启示 四、核心挑战及破局路径 （一）核心挑战识别：聚焦结构性、关联性问题 基于项目运营数据、客群调研及行业对标分析，西宸天街当前面临四大核心挑战，且各挑战相互关联、形成负向循环，需系统性破解： 1. 客流结构性失衡：全时段活力不足，“潮汐现象” 显著 现状表现：2024 年项目工作日日均客流 2.1 万人次，周末达 3.5 万人次，差距达 45%（远超行业 20%-25% 的健康区间）；时段分布上，午间（12:00-14:00）、晚间（19:00 后）客流占比仅 18%、10%，核心依赖周末 12:00-18:00 高峰时段（占比 42%），形成 “平日冷清、周末拥挤” 的潮汐效应。 深层原因： 客群结构单一：过度依赖 3 公里内家庭客群（占比 75%），周边写字楼商务客群（20 万政企员工）转化不足，午间仅 30% 白领选择项目就餐，晚间商务消费占比不足 5%； 时段内容缺失：平日缺乏吸引客群停留的特色活动（如商务社交、晚间休闲），午间仅满足基础餐饮需求，未形成 “消费 + 体验” 闭环； 数据对标：成都 IFS 工作日与周末客流差距 22%，晚间（19:00 后）客流占比 28%；上海 TX 淮海午间商务消费占比 40%，全时段客流分布更均衡，印证西宸天街全时段运营的优化空间。 案例警示：某城西同类项目因长期忽视平日客流，2024 年商户退租率达 18%（主要为依赖平日客流的餐饮、零售品牌），印证客流失衡对项目稳定运营的威胁。 2. 品牌新鲜感滞后：迭代速度慢，记忆点模糊 现状表现：2023-2024 年项目品牌更新率仅 12%，远低于行业领先项目 25%-30% 的水平；餐饮业态未引入城市 / 区域首店，零售业态传统品牌占比 60%，年轻客群（20-35 岁）调研显示 “品牌缺乏新意” 是减少到访的首要原因（占比 48%）。 深层原因： 招商策略保守：优先选择成熟连锁品牌，对新兴独立品牌、小众设计师品牌引入意愿低，担心经营风险； 迭代机制缺失：未建立 “品牌健康度评估体系”，对低效、老化品牌淘汰周期长（平均超 18 个月），导致品牌矩阵静态化； 案例对标：成都 REGULAR 源野通过 “季度品牌快闪 + 年度主力店更新”，品牌更新率达 35%，引入 “凡几市集”“ABC Camping” 等特色品牌，即使非核心区位，仍实现年均客流增长 28%，成为年轻客群打卡地标；上海 TX 淮海通过引入 “% Arabica”“观夏” 等首店品牌，保持每月话题热度，客群复购率达 52%。 数据影响：品牌新鲜感不足直接导致项目 “社交媒体曝光量” 同比下降 22%（2024 年），年轻客群月均到访次数从 2.5 次降至 1.8 次。 3. 资产价值挖掘不足：空间收益不均，租金坪效瓶颈 现状表现：项目存在 “哑铃型” 空间价值分布 —— 首层核心区坪效 6800 元 /㎡/ 年，租金 180 元 /㎡/ 月；地上 6 层边缘区坪效仅 1800 元 /㎡/ 年，租金 50 元 /㎡/ 月，差距达 3.8 倍；整体租金回报率较长沙 IFS（行业标杆）低 15 个百分点，20% 低效空间（如高区楼层、动线末端）贡献租金占比不足 8%。 深层原因： 租金模式粗放：采用 “统一楼层定价”，未结合客流密度、业态盈利能力动态调整，导致核心区 “租金性价比过高”（租金占坪比仅 15%）、边缘区 “租金压力过大”（租金占坪比达 35%）； 空间利用低效：高区楼层缺乏主题规划，业态分散（如健康、娱乐混合布局），未形成目的地消费场景，客流自然衰减明显； 数据对标：成都 IFS 通过 “空间价值分级 + 业态精准匹配”，首层与高区坪效差距控制在 2 倍以内，低效空间占比仅 8%，整体租金回报率达 8.5%，为西宸天街提供优化参考。 4. 数字化运营浅层：数据价值未释放，协同效应缺失 现状表现：项目数字化工具集中在 “基础服务”（如线上积分、停车缴费），覆盖运营环节不足 30%；会员数据、客流数据、商户数据未打通，2024 年线上营销活动转化率仅 3%（低于行业平均 6%），数字化人才占比 15%（远低于龙湖商业 35% 的要求）。 深层原因： 技术应用脱节：引入的客流热力图、会员系统仅用于 “数据统计”，未深入分析 “客流转化路径”“会员消费偏好”，无法支撑精准决策； 组织能力不足：运营团队缺乏数字化技能培训，对 “数据驱动运营” 认知不足，导致技术工具 “不会用、用不好”； 案例对标：华润万象生活通过 “万象智慧运营平台”，整合全维度数据，实现 “会员精准营销转化率 12%”“商户经营问题响应时间缩短 50%”，印证数字化对运营效率的提升价值。 （二）破局路径设计：空间 - 品牌 - 数字三维联动 针对四大核心挑战，设计 “全时段客流激活、品牌敏捷焕新、资产精细运营、数字化深度赋能” 四大破局路径，形成 “引流 - 留客 - 增值” 的闭环体系： 1. 全时段客流激活路径：空间 - 时间 - 内容三维引流 通过 “分时段场景打造 + 跨界资源联动”，破解客流潮汐效应，目标 2025 年工作日日均客流提升至 2.8 万人次，平日与周末客流差距缩小至 25% 以内。 1.1平日午间（11:00-14:00）：白领能量补给站 精准场景打造： 推出 “18 分钟闪电午餐”：联合场内 20 家餐饮商户（如西贝、乡村基），设计 “38 元 / 48 元套餐”（含主食 + 配菜 + 饮品），通过小程序提前预定、到店自提，减少等待时间，目标吸引周边写字楼 30% 白领（约 6 万人次 / 月）； 引入 “午间微健身”：与 Pure Yoga 合作，在地上 6 层开设 “30 分钟瑜伽 / 普拉提体验课”（单次收费 68 元），配套 “健身后轻食套餐”（Wagas 专属 8 折），目标午间非餐消费占比提升至 20%； 数据目标：午间客流从 0.5 万人次 / 日提升至 0.8 万人次 / 日，白领客群占比从 30% 提升至 50%。 1.2平日晚间（19:00-22:00）：都市解压休闲圈 场景创新落地： 打造 “微醺天街” 主题区：将地上 5 层露台改造为 “精酿 + Live Music” 复合空间，引入 3 家特色小酒馆（如成都本土品牌 “道酿”“丰收精酿”），周末举办 “小众乐队演出”，目标晚间客流占比从 10% 提升至 25%； 推出 “晚间文化体验”：每月联合东郊记忆举办 “艺术快闪展”（如当代插画展、非遗手作），设置 “晚间专属折扣”（19:00 后门票 5 折），吸引年轻客群停留； 案例参考：上海新天地 “夜生活节” 通过 “市集 + 演出 + 折扣” 组合，晚间客流提升 40%，客群平均停留时长从 1.5 小时延长至 2.8 小时，可复制其 “内容引流” 模式。 1.3跨界资源联动：政企 - 高校 - 社区引流 与中铁二院、四川省电力公司合作 “企业专属福利日”（每月 1 次），凭工牌享餐饮 8 折、零售满减，预计带来商务客群 2 万人次 / 月； 与西南交通大学合作 “校园文化节”（每季度 1 次），引入学生文创市集、乐队比赛，吸引年轻客群 1.5 万人次 / 月。 2. 品牌敏捷焕新路径：快闪 + 首店 + 孵化三维迭代 建立 “品牌全生命周期管理体系”，目标 2025 年品牌更新率提升至 25%，首店品牌占比达 15%，年轻客群复购率提升至 50%。 2.1设立 “天街新物种实验室”：快闪引流 在地上 2 层中庭划出 300㎡可变空间，采用 “3 个月快闪 + 6-12 个月中长期孵化” 模式： 快闪区：引入 “国潮文创”“小众香氛”“潮流玩具” 等话题性品牌（如 “故宫文创快闪店”“观夏快闪柜”），每月更新 1 个主题，目标快闪期间日均客流提升 15%； 孵化区：对市场反响好的快闪品牌（如 “ABC Camping”），提供 “首年租金减免 20%+ 运营支持”，助力其从快闪转为常驻店，2025 年计划孵化 3 家新兴品牌； 案例参考：北京三里屯太古里 “快闪空间” 年均引入 50 + 快闪品牌，带动项目话题曝光量增长 35%，年轻客群占比提升至 60%。 2.2首店攻坚计划：标杆引流 依托云阿云全球资源，2025 年重点引入 3 类首店： 国际首店 1 家：如法国 “欧舒丹高端 SPA 馆西南首店”，投资 500 万元，目标年营收 2000 万元，吸引高净值客群 1 万人次 / 月； 城市首店 3 家：如 “奈尔宝亲子乐园成都城西首店”“喜茶黑标店成都首店”，目标首店开业首月客流增长 30%； 区域首店 4 家：如 “松云泽黑珍珠餐厅城西首店”“茑屋书店城西首店”，填补区域高端业态空白； 政策借力：对接成都市首店经济补贴，预计申请资金 300 万元，降低首店引入成本。 2.3低效品牌淘汰机制：动态优化 建立 “品牌健康度评估模型”，从 “客流贡献（30%）、销售额（30%）、客单价（20%）、会员复购（20%）” 四维度每季度评分，评分低于 60 分的品牌启动淘汰（如部分传统服装零售、大众餐饮），2025 年计划淘汰 15 家低效品牌，腾出面积 5000㎡用于引入首店与新兴品牌。 3. 资产精细运营路径：空间分级 + 租金优化 + 业态赋能 通过 “空间价值分级管理”，盘活低效空间，目标 2025 年平均租金提升至 100 元 /㎡/ 月，整体租金回报率提升 5 个百分点。 3.1空间价值分级：精准匹配业态 基于 “客流密度 + 坪效” 将空间分为三类，匹配差异化业态：
案例参考：南京新百通过 “空间分级 + 业态调整”，将高区低效空间改造为 “儿童教育成长中心”，坪效从 1800 元提升至 3500 元，租金增长 80%。 3.2租金动态调整：价值匹配 对 A 类区：每年根据品牌营收增长调整租金（增幅不超过营收增幅的 50%），避免核心区 “租金浪费”； 对 C 类区：对体验类业态（如 Pure Yoga）采用 “首年租金 50 元 /㎡/ 月，次年起按营收 8% 分成”，降低品牌入驻门槛，与商户共担风险； 数据目标：A 类区租金占坪比从 15% 提升至 20%，C 类区商户退租率从 30% 降至 15%。 3.3低效空间改造：主题赋能 将地上 6 层整层（1.5 万㎡）改造为 “健康生活主题区”，整合 Pure Yoga、中医理疗馆、健康餐吧，配套 “健康检测”“运动装备零售”，形成 “运动 - 理疗 - 饮食” 闭环，目标该区域坪效从 1800 元提升至 3500 元； 将地下 1 层边缘区（500㎡）改造为 “文创市集主题区”，引入 20 家本土文创品牌，周末举办 “手作体验课”，目标该区域租金从 60 元提升至 100 元 /㎡/ 月。 4. 数字化深度赋能路径：平台搭建 + 数据打通 + 能力提升 构建 “数据驱动运营” 体系，目标 2025 年数字化覆盖 100% 核心环节，线上营销转化率提升至 8%，数字化人才占比提升至 35%。 4.1一体化数字化平台搭建（2025 年 Q1-Q2） 平台核心模块： 客流分析模块：接入 AI 客流监测系统，实时统计 “客流密度、停留时长、转化路径”，数据更新频率 15 分钟 / 次，支持 “拥堵预警”（拥堵率超 40% 自动推送疏导建议）； 会员运营模块：整合龙湖会员系统与云阿云算法，构建 “会员画像”（含消费偏好、频次、客单价），支持 “个性化优惠券推送”（如亲子客群推送奈尔宝体验券）； 商户管理模块：实现商户销售数据、库存数据实时上传，自动生成 “坪效分析、同比环比报告”，帮助商户优化经营； 技术支撑：与阿里云合作搭建云端架构，数据存储符合国家三级等保标准，系统响应速度≤1 秒，支持 10 万用户同时在线。 4.2数据孤岛打通（2025 年 Q3-Q4） 整合龙湖会员系统、云阿云客流平台、商户 ERP 系统等 10 个数据源，形成 “统一数据中台”，实现 “一次采集，多端应用”； 数据应用场景： 精准营销：基于会员画像，向商务客群推送 “高端餐饮满减券”，向年轻客群推送 “快闪店活动预告”，目标营销转化率从 3% 提升至 8%； 商户赋能：向商户开放 “周边客群消费偏好”（如亲子客群偏好绘本、玩具），帮助商户优化商品结构，目标商户销售额平均提升 12%； 案例参考：华润万象生活 “万象智慧平台” 通过数据打通，实现会员复购率提升 25%，商户满意度提升 30%。 数字化人才培养（2025 年全年） 招聘 10 名数字化专业人才（数据分析师 3 名、AI 应用工程师 2 名、数字化运营专员 5 名），要求具备 3 年以上商业地产数字化经验； 内部培训：每月开展 2 次 “数据中台实操”“AI 工具应用” 培训，每季度组织 “数字化运营竞赛”（如 “基于数据的营销方案设计”），获胜团队奖励 1 万元； 外部合作：与阿里云合作，每月邀请行业专家开展 “商业地产数字化趋势” 讲座，拓宽团队视野。 （三）实施保障与预期成效 1. 实施保障：组织 - 资金 - 风险三维支撑 组织保障：成立 “项目总指挥部”（首开、龙湖、云阿云负责人任总指挥），下设 “客流激活、品牌焕新、资产运营、数字化赋能”4 个专项执行小组，每个小组配备 5-8 名核心成员（含首开工程、龙湖招商、云阿云运营专家），明确 “责任人 + 时间节点 + 交付成果”： 客流激活小组：2025 年 Q1 前完成 “微醺天街” 主题区设计方案，Q2 前落地 “白领闪电午餐” 合作商户签约； 品牌焕新小组：2025 年 Q3 前完成 8 家首店品牌签约，Q4 前完成 15 家低效品牌淘汰与场地腾退； 建立 “双周例会 + 月度复盘” 机制，确保各小组进度协同，跨主体问题（如首开资金审批、龙湖品牌资源对接）1 周内解决。 资金保障：多渠道筹措资金，总预算 1.2 亿元，具体来源与使用规划如下：
建立 “预算 - 执行 - 审计” 管控体系：每个专项小组每月提交资金使用报告（含 “支出明细 + 效果评估”），首开财务部门审核；引入第三方审计机构（如普华永道），每季度对资金使用合规性与效益进行审计，避免浪费。 风险保障：通过 “风险识别 - 分级 - 应对” 闭环管理，降低实施风险：
2. 预期成效：短期指标与长期价值 2.1短期成效（2025 年）：四大维度全面提升
关键案例预期： 奈尔宝亲子乐园城西首店：开业首月预计吸引客流 15 万人次，带动亲子客群跨业态消费客单价从 860 元提升至 1500 元； 6 层健康主题区：改造后预计年营收 2000 万元，坪效从 1800 元提升至 3500 元，成为城西健康消费地标。 2.2长期价值（2026-2028 年）：树立城西商业标杆 市场地位巩固：成为 “城西高端体验式商业标杆”，客流辐射半径从 3 公里扩展至 5 公里，5 公里外客群占比提升至 25%，与金牛万达、青羊鹏瑞利形成差异化竞争优势； 资产价值增值：2028 年预计平均租金达 135 元 /㎡/ 月，租金回报率提升至 8%（接近成都 IFS 水平），项目资产估值增长 40%； 行业经验输出：形成 “全时段运营 + 敏捷招商 + 数字赋能” 的可复制模式，为龙湖商业与云阿云后续合作项目（如其他城市天街项目）提供实操经验，同时为成都城西商业升级提供示范案例。 （四）总结：从“问题破解”到“价值跃迁” 首开龙湖成都西宸天街的核心挑战，本质是 “传统商业运营模式” 与 “消费升级需求” 的不匹配。通过 “全时段客流激活、品牌敏捷焕新、资产精细运营、数字化深度赋能” 四大路径，项目并非简单解决 “客流少、品牌旧、收益低” 的表层问题，而是实现三大核心跃迁： 运营逻辑跃迁：从 “空间出租” 转向 “价值创造”，通过场景打造、品牌孵化、数据驱动，让商业空间成为 “客群愿意来、愿意留、愿意消费” 的社交与体验载体； 资产逻辑跃迁：从 “统一定价” 转向 “价值分层”，让每一寸空间都匹配最优业态与租金，最大化资产回报率； 合作逻辑跃迁：首开（资金 + 资源）、龙湖（品牌 + 招商）、云阿云（运营 + 数字）三方形成 “1+1+1>3” 的协同效应，为商业项目 “多方合作运营” 提供新范式。 未来，随着四大路径的落地，西宸天街将不仅是城西的商业综合体，更是 “城市生活方式的引领者”，为成都商业地产存量优化提供可借鉴的 “西宸方案”。 五、定位升级及客群分析 （一）项目定位回顾及演绎：从“区域配套”到“标杆引领” 的逻辑演进 1. 项目定位回顾：贴合初期市场需求的“区域商业中心” 首开龙湖成都西宸天街 2019 年开业初期，基于城西区域 “成熟居住区密集、商业配套薄弱” 的市场现状，定位为 “城西区域商业中心”，核心聚焦 “满足周边 3 公里家庭客群基础消费需求”，具体表现为： 业态组合：以零售（45%）、餐饮（35%）为主，体验类业态（20%）以基础亲子游乐、传统影院为主，如引入永辉超市（满足日常购物）、星轶影城（满足娱乐需求）、儿童零售品牌（如巴拉巴拉），匹配家庭客群 “一站式购物 + 基础娱乐” 需求； 客群覆盖：核心辐射周边 3 公里社区家庭客群（占比 75%），商务客群、年轻客群占比不足 25%，2019-2021 年日均客流 2.2-2.5 万人次，客单价 680 元，符合 “区域配套型商业” 的经营特征； 市场价值：开业初期有效填补了城西区域 “缺乏规模化商业综合体” 的空白，2020 年出租率达 90%，成为周边家庭客群 “日常消费首选地”，但随着城西商业竞争加剧与消费升级，原定位逐渐显现 “辐射半径有限、体验感不足” 的短板。 2. 定位升级必要性：基于市场变化与项目瓶颈的双重驱动 外部市场变化倒逼升级：2022-2024 年城西商业格局显著变化，金牛万达二期、郫都吾悦广场等项目陆续入市，均以 “体验化、高端化” 为定位，2024 年城西区域商业总体量达 280 万㎡，较 2019 年增长 40%；同时，城西高净值客群占比从 2019 年的 30% 提升至 2024 年的 40%（家庭月均消费超 2 万元），原 “区域商业中心” 的中低端定位已无法匹配客群消费升级需求，2024 年项目 30% 的高净值客群因 “品牌能级不足” 流向春熙路、金融城等核心商圈。 项目自身瓶颈推动升级：原定位下，项目面临 “三大瓶颈”：一是客流辐射半径有限（5 公里外客群占比仅 10%，低于龙湖同级别项目 25% 的平均水平）；二是体验感不足（体验类业态占比 20%，低于成都优质商业综合体 35% 的平均水平）；三是资产价值增长缓慢（2024 年平均租金 85 元 /㎡/ 月，同比增长 6%，低于龙湖商业 9% 的平均增速），定位升级成为突破瓶颈的必然选择。 3. 定位演绎逻辑：结合云阿云全球视野与龙湖商业经验的精准判断 云阿云基于全球商业地产发展趋势（如东京六本木新城 “体验式商业标杆”、上海 TX 淮海 “年轻力商业标杆”）与成都城西市场特征，提出 “定位升级三维演绎逻辑”： 维度一：客群维度：从 “服务周边家庭” 到 “覆盖城西高净值客群”，扩大客群辐射半径至 5 公里，吸纳商务客群、年轻客群、品质生活客群； 维度二：功能维度：从 “购物 + 基础娱乐” 到 “购物 + 餐饮 + 娱乐 + 文化 + 社交 + 健康” 六维功能融合，打造 “全场景生活空间”； 维度三：价值维度：从 “满足基础消费” 到 “引领生活方式”，通过高端品牌、特色体验，成为城西客群 “品质生活的象征”； 这一逻辑既贴合全球商业 “体验化、个性化” 趋势，又匹配成都城西 “消费升级、客群迭代” 的市场现状，为定位升级奠定基础。 （二）项目定位升级：从“区域商业中心”到“城西高端体验式商业标杆” 1. 定位升级方向：明确“标杆”内涵与实施路径 升级核心目标：2025-2026 年实现 “三个第一”—— 城西高净值客群首选商业体（占比超 50%）、城西首店品牌最密集商业体（首店占比超 15%）、城西体验类业态最丰富商业体（体验占比超 35%），成为成都城西商业 “品质与体验” 的代名词。 实施路径分解：
2. 定位核心内涵：“高端化、体验化、个性化、智慧化” 的落地场景 高端化：匹配高净值客群消费需求 品牌高端化：引入国际轻奢品牌（如 Coach、Michael Kors 城西首店）、高端餐饮（如黑珍珠餐厅松云泽、日式怀石料理大德），2025 年高端品牌占比提升至 35%，客单价从 860 元提升至 1200 元； 服务高端化：在地上 2 层打造 “高端会员服务中心”，提供专属导购、私人定制活动（如奢侈品品鉴会、红酒沙龙）、免费停车（全年不限次），高端会员占比从 10% 提升至 20%； 案例参考：成都 IFS 通过 “高端品牌 + 专属服务”，吸引全市 60% 的高净值客群，客单价达 2800 元，其 “品牌 + 服务” 双高端模式可复制至项目。 体验化：打造全场景沉浸式体验 场景体验化：按 “四季主题” 更新中庭场景（春季 “花海艺术展”、夏季 “星空露营地”、秋季 “非遗文化周”、冬季 “圣诞冰雪世界”），2025 年举办体验类活动 120 场，客群平均停留时长从 1.8 小时提升至 2.5 小时； 业态体验化：引入沉浸式娱乐（如 VR 体验馆 “零重力” 城西首店）、文化体验（如茑屋书店城西首店）、健康体验（如 Pure Yoga 西南首店），体验类业态占比从 20% 提升至 35%； 数据支撑：2024 年成都商业综合体调研显示，体验类业态占比超 35% 的项目，客群复购率平均达 52%，高于行业平均 38% 的水平，印证体验化对客群粘性的提升作用。 个性化：满足细分客群专属需求 客群定制服务：针对商务客群推出 “会议定制套餐”（含高端餐饮 + 会议室租赁 + 伴手礼）；针对年轻客群推出 “潮流打卡路线”（串联快闪店、艺术装置、特色餐饮）；针对家庭亲子客群推出 “亲子成长套餐”（含奈尔宝门票 + 儿童教育课程 + 亲子餐饮）； 品牌定制化：与优衣库合作 “城西生活美学定制店”，推出蜀绣元素联名款；与星巴克合作 “商务主题店”，配套会议室、打印服务，满足商务客群需求； 数据目标：2025 年个性化服务覆盖 80% 的核心客群，客群满意度从 82% 提升至 90%。 智慧化：以数字化提升运营效率与体验 智慧服务：部署 AI 导购机器人（覆盖全场，支持语音交互、商品推荐）、智能停车场系统（寻车准确率 98%）、线上商城（30 分钟送达），2025 年智慧服务覆盖 100% 的核心运营环节； 智慧营销：基于会员画像推送个性化优惠券（如亲子客群推送奈尔宝体验券、商务客群推送高端餐饮满减），2025 年线上营销转化率从 3% 提升至 8%； 案例参考：华润万象生活 “万象智慧平台” 通过智慧化运营，实现会员复购率提升 25%，商户满意度提升 30%，为项目智慧化升级提供借鉴。 （三）客群精准分析：基于数据与需求的精细化运营 1. 客群细分：依托云阿云算法的多维度分类 基于云阿云“商业客群分析算法平台”，整合项目 2024 年 18 万会员数据、日均 2.8 万人次客流数据，从“消费能力、消费场景、消费偏好” 三个维度，将客群细分为四大类，各客群特征与占比如下：
2. 客群需求洞察：结合案例的深度需求挖掘 2.1高端商务客群：“效率 + 品质 + 社交” 三重需求 核心需求： 效率需求：商务宴请、会议服务需 “快速响应”，如 2 小时内完成 10 人以上商务套餐预订； 品质需求：餐饮需 “高端食材 + 私密环境”，零售需 “国际品牌 + 专属服务”； 社交需求：需要 “商务社交场景”，如行业沙龙、高端品鉴会； 案例参考：2024 年项目与中铁二院合作 “年度商务答谢宴”，引入黑珍珠餐厅松云泽定制菜单（人均 800 元），配套私密包间与专属服务，活动满意度达 95%，带动后续商务客群月均消费增长 20%； 落地措施：2025 年在地上 5 层增设 3 个商务专属包间（可容纳 15-20 人），与高端餐饮品牌合作推出 “商务套餐”（人均 600-1000 元），提供 “2 小时快速预订” 服务；每月举办 1 场 “商务沙龙”（如金融行业交流会、企业管理讲座），吸引高端商务客群参与。 2.2年轻时尚客群：“新鲜 + 个性 + 社交” 三重需求 核心需求： 新鲜需求：追求 “首店品牌、潮流活动”，如区域首店开业、沉浸式艺术展； 个性需求：偏好 “小众品牌、定制服务”，如设计师品牌、手作体验； 社交需求：需要 “打卡场景 + 分享话题”，如网红装置、主题市集； 数据支撑：2024 年项目引入 “观夏快闪店”，年轻客群占比达 70%，活动期间社交媒体曝光量超 50 万次，带动年轻客群月均到访次数从 1.8 次提升至 2.5 次； 落地措施：2025 年引入 8 家首店品牌（如喜茶黑标店、ABC Camping 城西首店），每季度举办 1 场 “潮流活动”（如潮牌发布会、街头艺术展）；在地上 2 层打造 “网红打卡墙”（每月更新主题），在户外露台举办 “周末文创市集”，满足年轻客群社交分享需求。 2.3家庭亲子客群：“安全 + 互动 + 成长” 三重需求 核心需求： 安全需求：儿童活动区域需 “安全防护 + 专人看护”； 互动需求：需要 “亲子共同参与的体验项目”，如亲子手工、儿童剧； 成长需求：关注 “儿童教育与兴趣培养”，如绘本阅读、艺术课程； 案例参考：成都奈尔宝亲子乐园通过 “安全防护 + 沉浸式互动 + 教育课程”，日均客流 3000 人次，家庭客群停留时长超 3 小时，客单价达 680 元； 落地措施：2025 年引入奈尔宝亲子乐园城西首店（1500㎡），设置 “安全防护系统”（如软包地面、监控全覆盖）与 “专人看护服务”；每周举办 2 场 “亲子活动”（如亲子手工课、儿童剧演出）；与儿童教育品牌合作推出 “亲子成长课程”（如绘本阅读、艺术启蒙），满足家庭客群成长需求。 2.4品质生活客群：“健康 + 文化 + 舒适” 三重需求 核心需求： 健康需求：注重 “健康运动 + 养生服务”，如瑜伽、中医理疗； 文化需求：偏好 “文化体验 + 知识获取”，如艺术展览、图书阅读； 舒适需求：需要 “安静环境 + 优质服务”，如精品咖啡、休闲茶座； 数据支撑：2024 年项目健康业态（如威尔士健身）会员中，品质生活客群占比达 60%，月均消费超 2000 元，复购率达 75%； 落地措施：2025 年引入 Pure Yoga 西南首店、固生堂中医理疗馆，推出 “健康套餐”（瑜伽课程 + 理疗服务）；与茑屋书店合作举办 “文化讲座”（如文学分享、历史解读）；在地上 4 层打造 “精品咖啡区”（引入 % Arabica 城西首店），提供安静舒适的休闲空间。 3. 客群画像更新：动态调整的机制与实施 3.1画像更新机制：多维度数据采集与分析 数据采集渠道： 内部数据：会员消费数据（客单价、消费频次、业态偏好）、客流数据（到访时间、停留时长、区域分布）、商户反馈数据（客群评价、需求建议）； 外部数据：城西区域人口普查数据（年龄、收入、家庭结构）、第三方调研数据（如成都消费市场研究院报告）、社交媒体数据（客群对项目的评价与话题）； 更新频率与流程： 月度更新：基于会员消费数据、客流数据，调整客群消费偏好与到访规律； 季度更新：结合商户反馈、第三方调研，优化客群需求洞察； 年度更新：整合内外部数据，发布《城西客群画像年度报告》，调整项目定位与运营策略； 责任主体：由云阿云 “客群分析专项小组” 负责数据采集、分析与报告撰写，每月向项目总指挥部提交《客群画像更新月报》。 3.2画像更新应用：指导运营策略优化 案例 1：2024 年 Q3 客群画像更新后的业态调整 2024 年 Q3 客群画像显示，年轻时尚客群对 “沉浸式娱乐” 需求增长 40%，项目随即引入 VR 体验馆 “零重力” 城西首店，开业首月吸引年轻客群 1.2 万人次，带动年轻客群占比从 25% 提升至 30%；同时，针对该客群 “夜间消费意愿强” 的特征，将店铺营业时间延长至 22:00，夜间销售额占比达 45%，远超预期。 案例 2：2025 年 Q1 客群画像更新后的营销活动调整 2025 年 Q1 客群画像显示，品质生活客群对 “文化体验” 需求占比达 65%，项目将原计划的 “春季促销活动” 调整为 “春季艺术展”，引入本地艺术家作品展览，并配套 “艺术沙龙 + 文创市集”，活动期间品质生活客群到访次数增长 25%，文创产品销售额突破 50 万元，同时带动周边餐饮业态销售额增长 18%。 案例 3：2025 年 Q2 客群画像更新后的租金定价优化 2025 年 Q2 客群画像显示，高端商务客群对地上 5 层 “私密餐饮空间” 的消费频次提升 30%，且对租金敏感度低（愿意为优质环境支付溢价）。项目随即调整该区域租金策略，将基础租金从 120 元 /㎡/ 月提升至 150 元 /㎡/ 月，同时推出 “营收分成递增” 模式（营收超 500 万元 / 年部分，分成比例从 8% 提升至 10%），不仅未导致商户流失，反而吸引 2 家黑珍珠餐厅主动入驻，该区域租金收益同比增长 42%。 4. 客群分析对项目关键模块的指导价值 客群分析并非独立环节，而是贯穿 “招商、运营、营销” 全流程的核心依据，具体指导价值如下： 4.1对招商的指导：精准匹配品牌与客群需求 基于高端商务客群 “商务宴请 + 高端零售” 需求，优先引入黑珍珠餐饮（如松云泽）、国际轻奢品牌（如 Coach），2025 年计划在地上 1-2 层布局高端零售区，面积占比达 25%； 针对年轻时尚客群 “潮流 + 体验” 需求，在地上 3 层引入快闪店集群（如观夏、ABC Camping）、沉浸式娱乐品牌（如零重力 VR），快闪店面积占比达 10%，每月更新 1-2 个品牌； 数据验证：2024 年基于客群需求引入的 12 家品牌，平均出租率达 98%，首年营收超预期 20%，远高于盲目招商的品牌表现（平均出租率 90%，营收达标率 85%）。 4.2对运营的指导：优化服务与空间配置 针对家庭亲子客群 “安全 + 便捷” 需求，在地上 3 层增设 “儿童托管区”（配备专业看护人员，免费托管 1 小时）、“母婴室”（每 200㎡1 个，配备温奶器、婴儿护理台），亲子客群满意度从 82% 提升至 92%； 结合品质生活客群 “安静 + 舒适” 需求，在地上 4 层打造 “阅读休闲区”（与茑屋书店联动，提供免费阅读席位 50 个）、“茶歇区”（引入本地高端茶馆，人均消费 68 元），该区域客群停留时长从 1.2 小时提升至 2.0 小时； 效率提升：基于客群动线数据，优化地上 6 层 “健康主题区” 入口位置，将客流导入率从 35% 提升至 60%，商户坪效增长 55%。 4.3对营销的指导：精准触达目标客群 针对高端商务客群，通过 “政企合作渠道”（如中铁二院、四川省电力公司内部平台）推送 “商务套餐优惠”“专属品鉴会邀请”，营销转化率达 15%，远超行业平均 6% 的水平； 面向年轻时尚客群，在小红书、抖音等平台发起 “# 西宸天街潮流打卡 #” 话题，联合本地 KOL（如成都潮流博主 “小辣椒”）探店，话题曝光量超 200 万次，带动年轻客群到店率增长 30%； 针对家庭亲子客群，通过 “社区社群”（如龙湖紫宸业主群）推送 “亲子活动预告”“奈尔宝体验券”，社群转化率达 25%，活动报名率超预期 100%。 （四）定位升级与客群分析的协同落地保障 为确保“定位升级” 与“客群分析”深度协同、有效落地，从组织、数据、考核三个维度建立保障体系： 1. 组织保障：成立跨部门协同小组 成立“定位 - 客群协同小组”：由云阿云客群分析专家、龙湖招商经理、首开运营负责人共同牵头，成员涵盖数据分析师、品牌招商专员、活动策划专员，每周召开 1 次协同会议，确保 “客群需求” 精准转化为 “定位落地措施”； 明确责任分工： 云阿云：负责客群数据采集、画像更新、需求洞察，每月输出《客群需求报告》； 龙湖：基于客群需求制定招商计划、品牌引入策略，确保品牌与客群匹配； 首开：负责空间改造、硬件升级，保障定位落地的硬件支撑（如高端会员服务中心建设）。 2. 数据保障：构建 “客群 - 定位” 数据闭环 建立数据联动机制：将客群画像数据（如消费偏好、需求变化）与定位落地数据（如品牌引入效果、空间改造满意度）打通，形成 “数据采集 - 分析 - 应用 - 反馈” 闭环； 设置数据监测指标：
3. 考核保障：将协同效果纳入考核体系 设定跨部门考核指标：将 “客群需求匹配率”“定位落地进度”“客群满意度” 纳入云阿云、龙湖、首开三方团队的考核体系，权重占比 30%； 建立激励机制：对 “客群分析精准、定位落地效果好” 的团队给予奖金奖励（如年度协同团队奖，奖金 10 万元），对未达标的团队要求限期整改，确保协同落地效果。 （五）总结：以 “精准客群” 支撑 “标杆定位”，实现项目价值跃迁 首开龙湖成都西宸天街的 “定位升级”，并非脱离客群的盲目高端化，而是基于“城西客群消费升级、需求迭代”的精准判断；“客群分析” 也并非孤立的数据统计，而是为 “定位落地” 提供全流程支撑的核心工具。二者的协同，将实现三大价值跃迁： 从“模糊定位”到“精准标杆”：通过客群分析明确 “高端体验式商业” 的核心内涵，避免定位空泛，确保每一项升级措施（如高端品牌引入、体验场景打造）都精准匹配客群需求； 从 “广谱客群” 到 “精准运营”：打破 “大水漫灌” 的运营模式，针对四大细分客群提供 “定制化服务、精准化营销”，提升客群粘性与消费频次，2025 年目标客群复购率提升至 55%； 从 “单一收益” 到 “价值多元”：不仅通过定位升级提升租金收益（2025 年平均租金增长 18%），更通过客群精准运营提升品牌影响力、会员价值，实现 “租金收益 + 品牌价值 + 会员资产” 的多元增值，为项目长期发展奠定基础。 未来，随着定位升级与客群分析的持续深化，首开龙湖成都西宸天街将真正成为 “城西高端体验式商业标杆”，既引领城西商业品质升级，也为商业地产 “定位 - 客群” 协同运营提供可复制的实践经验。 六、招商创新及政策汇总 （一）招商创新策略：以 “全球视野 + 定制服务 + 数字赋能” 重构招商体系 基于项目 “城西高端体验式商业标杆” 的定位，结合云阿云的资源整合能力与龙湖商业的品牌影响力，从 “品牌、模式、政策” 三大维度打造创新招商体系，目标 2025 年完成 8 家首店、30 家高端品牌引入，品牌更新率提升至 25%。 1. 品牌招商创新：聚焦 “稀缺性 + 适配性 + 联动性”，构建高端品牌矩阵 1.1全球招商布局：打破地域限制，引入国际级稀缺品牌 全球资源网络搭建： 依托云阿云 “全球商业资源数据库”（覆盖 20 个国家、500 + 国际品牌），建立 “3 大招商渠道”： 国际品牌直连渠道：与法国 LVMH 集团、日本茑屋书店、美国 Coach 等国际品牌中国区总部建立直接对接机制，安排季度品牌对接会（如 2025 年 Q1 赴上海与 Coach 中国区团队洽谈城西首店合作）； 跨境招商平台合作：加入 “国际商业地产协会（ICSC）”，参与全球商业展会（如美国拉斯维加斯国际零售展），2025 年计划通过展会接触 10 家国际新兴品牌（如美国健康轻食品牌 Sweetgreen）； 海外招商代理合作：与云阿云、仲量联行、戴德梁行等国际代理机构签订合作协议，委托其筛选符合项目定位的国际品牌，代理费用按 “成功签约品牌年租金的 5%” 支付，降低招商风险； 首店引入目标与案例： 2025 年计划引入国际首店 2 家（如法国欧舒丹高端 SPA 馆西南首店、日本 MUJIcom 便利店城西首店）、区域首店 6 家（如喜茶黑标店成都首店、奈尔宝亲子乐园城西首店）； 参考案例：2023 年云阿云为重庆某天街项目引入日本茑屋书店区域首店，开业首月带动项目客流增长 28%，销售额提升 22%，复制该模式可确保首店引入的引流效果。 1.2定制化招商：为品牌提供 “空间 + 运营” 双定制服务 定制化空间设计： 针对高端品牌对空间的个性化需求，提供 “一店一设计” 服务： 基础定制：根据品牌调性调整店铺层高（如为 Pure Yoga 预留 5 米层高）、门面宽度（为 Coach 设计 15 米宽临街展示面）、内部动线（为茑屋书店设计 “阅读 + 文创” 复合动线）； 深度定制：为黑珍珠餐厅 “松云泽” 打造专属庭院式外摆区（面积 200㎡），为 VR 体验馆 “零重力” 预留层高 8 米的挑高空间，配套专属电梯与 VR 设备供电系统； 数据支撑：2024 年商业地产调研显示，接受定制化空间服务的品牌，开业后首年坪效比标准化店铺高 35%，续租意愿提升 25%。 定制化运营方案： 结合品牌经营特点与项目客群需求，为品牌制定专属运营支持： 会员联动：为高端品牌开放项目 18 万会员数据（脱敏处理），针对品牌目标客群推送专属优惠券（如为 Coach 推送高端会员满 5000 减 1000 券）； 活动协同：为品牌策划专属营销活动（如为欧舒丹 SPA 馆举办 “春季护肤沙龙”，邀请项目高端会员免费体验）； 数字化支持：为品牌提供云阿云算法平台的 “客流分析”“销售预测” 功能，帮助品牌优化库存与人员配置。 1.3跨界招商合作：打破业态边界，打造 “1+1>2” 的消费场景 业态跨界合作： 推动不同业态品牌联合入驻，形成跨界消费闭环： “健康 + 餐饮” 跨界：联合 Pure Yoga 与 Wagas 轻食，打造 “运动 + 轻食” 套餐（购买瑜伽月卡赠 Wagas 100 元券），共享会员资源，目标带动双方销售额提升 15%； “文化 + 零售” 跨界：与茑屋书店、本土文创品牌 “不二生活” 合作，在书店内设置文创专区，举办 “作者签售 + 文创 DIY” 联合活动，目标文创专区月销售额超 20 万元； “亲子 + 教育” 跨界：联合奈尔宝亲子乐园与儿童教育品牌 “豌豆思维”，推出 “游乐 + 课程” 联名卡（购买乐园年卡赠 4 节思维课），目标联名卡销量突破 1000 张； 跨界活动策划： 每季度举办 1 场 “跨界主题活动”，如 2025 年 Q2 举办 “时尚 + 艺术” 跨界展，邀请 Coach 展示限量款手袋，同时联合本地艺术家举办 “时尚插画展”，预计吸引客流 5 万人次，带动跨界品牌销售额增长 20%。 2. 招商模式创新：以 “数字工具 + 外部合作 + 内部孵化” 提升招商效率 2.1数字化招商平台：实现 “线上化、智能化” 招商全流程 平台核心功能模块： 由云阿云主导开发 “西宸天街数字化招商平台”，2025 年 Q1 上线，涵盖三大核心功能： 品牌资源库：整合 500 + 符合项目定位的品牌信息（含品牌定位、经营数据、拓展需求），支持按 “业态、品牌能级、首店类型” 筛选，招商团队可一键发送项目资料至品牌邮箱； 智能匹配系统：基于 AI 算法，根据品牌拓展需求与项目空铺特征（面积、位置、租金）自动匹配，推荐匹配度超 80% 的品牌，目标减少招商团队筛选时间 50%； 进度管理模块：实时更新招商进度（如 “品牌洽谈中”“合同签署中”“装修进场”），设置关键节点提醒（如合同到期前 3 个月提醒续租洽谈），避免招商流程延误； 平台应用效果目标： 2025 年通过数字化平台完成 60% 的品牌签约，招商周期从传统的 3 个月缩短至 1.5 个月，招商人员效率提升 100%。 2.2招商合伙人机制：整合外部资源，扩大招商网络 合伙人类型与合作模式： 筛选三类专业机构作为 “招商合伙人”，建立利益共享机制：
合伙人管理机制： 建立 “合伙人考核体系”，从 “品牌匹配度、签约效率、品牌质量” 三个维度季度考核，对考核前 20% 的合伙人给予 “下季度优先合作权 + 奖金奖励”，对考核不合格的合伙人终止合作，确保招商质量。 2.3商户孵化计划：培育新兴品牌，打造差异化竞争力 孵化品牌筛选标准： 聚焦 “新兴潜力品牌”，筛选条件包括： 品牌定位：与项目 “高端体验式” 定位契合，如小众设计师品牌、创新体验业态品牌； 经营潜力：已在成都拥有 1-2 家门店，年营收增长率超 30%，客单价高于行业平均 20%； 合作意愿：愿意接受项目运营指导，参与跨界合作活动； 孵化支持政策： 为入选品牌提供 “3 大支持”，孵化周期 1-2 年： 租金优惠：首年租金减免 50%，次年减免 30%，降低品牌初期经营成本； 运营支持：提供免费的数字化运营培训（如小程序运营、直播带货），协助策划营销活动； 资源对接：对接项目会员资源、媒体资源（如成都本地生活类公众号），帮助品牌提升知名度； 孵化案例目标： 2025 年计划孵化 5 家新兴品牌（如本土设计师服装品牌 “素然”、创新茶饮品牌 “霸王茶姬” 城西旗舰店），目标孵化品牌首年坪效达 4000 元 /㎡/ 年，第二年实现盈利并续约。 3. 招商政策创新：以 “灵活政策 + 运营扶持 + 风险共担” 吸引优质品牌 3.1阶梯式租金政策：匹配品牌经营能力，实现 “共赢增长” 租金阶梯设计： 根据品牌 “经营规模、品牌能级、业绩增长” 设置三级租金阶梯：
政策优势： 相比传统 “固定租金” 模式，阶梯式租金可降低新兴品牌初期压力（首年租金成本减少 30%），同时让项目共享成熟品牌的增长收益（如喜茶黑标店若年营收超 800 万元，项目可额外获得 15 万元分成）。 3.2运营扶持政策：从“招商”到“养商”，提升品牌存活率 营销推广支持： 为入驻品牌提供 “年度营销支持包”（价值 10-50 万元，按品牌能级调整）： 项目广告资源：免费使用项目户外大屏、中庭 LED 屏（每月 3-5 天），为品牌开业宣传； 会员营销：针对品牌目标客群推送专属优惠券（如为高端餐饮推送满 1000 减 200 券），目标优惠券核销率超 30%； 活动联合：邀请品牌参与项目 “四季主题活动”（如春季艺术季、冬季圣诞狂欢），2025 年计划为每个核心品牌策划 2-3 场专属活动； 会员资源共享： 向品牌开放项目会员系统（脱敏处理），支持品牌： 精准触达：根据会员消费偏好（如亲子客群、高端客群）定向推送品牌活动信息； 联合储值：推出 “项目会员储值通用” 服务（如会员在项目储值 1 万元，可在 Coach、松云泽等品牌通用），提升会员消费频次； 数字化培训： 每月开展 1 次 “数字化运营培训”，内容包括 “小程序运营技巧”“直播带货实操”“客流数据分析”，2025 年计划培训 100 人次，帮助品牌提升数字化经营能力，目标品牌线上销售额占比从 10% 提升至 20%。 3.3风险共担机制：与品牌共渡难关，增强合作粘性 市场波动应对： 若遇宏观经济下行、疫情等不可抗力因素，启动 “风险共担措施”： 租金减免：商户销售额同比下降超 30%，可申请租金减免 20%-50%（减免期限 1-3 个月）； 合作调整：允许商户临时缩减经营面积（如从 200㎡缩减至 150㎡），租金按实际面积调整； 联合促销：项目与商户共同投入资金开展促销活动（项目承担 50% 费用），如 “消费满 300 减 100”，刺激客流与销售； 经营困难帮扶： 对经营亏损但有潜力的商户，提供 “一对一帮扶”： 经营诊断：利用云阿云算法平台分析商户销售数据、客流数据，找出经营问题（如商品结构不合理、服务效率低）； 资源对接：帮助商户对接供应链资源（如为餐饮商户对接本地优质食材供应商）、人才资源（推荐资深店长）； 案例参考：2022 年疫情期间，云阿云为某合作项目的 10 家餐饮商户提供租金减免与联合促销支持，商户存活率从 60% 提升至 90%，后续续租率达 100%。 （二）相关政策汇总与应用：最大化政策红利，降低项目运营成本 通过系统梳理国家、地方层面的商业地产相关政策，形成 “政策数据库”，并制定针对性申请策略，目标 2025 年申请政策补贴超 1500 万元，降低项目改造成本与招商成本。 1. 国家层面政策：把握战略导向，争取专项支持
2. 地方层面政策：聚焦成都特色，挖掘区域红利
数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库 |
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2025-10-3 54
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