商业地产案例分享-北京SKP项目（三）

原创  北京云阿云智库•商业地产项目组

导读：北京SKP的根基在于顶奢壁垒+买手护城河+会员黑洞效应，但2024年的业绩滑坡揭示其面临三重挑战：消费外流（免税冲击）、体验短板（场景单一）、代际断层（年轻客群缺失）。在资本收购的新资本格局下，亟需通过空间重构、数字融合与资产证券化破局。全文共30200字，由北京云阿云智库•商业地产项目组供稿。

北京SKP项目资产运营管理优化报告

高端商业的革新与资产增值路径

目录

第一部分：项目诊断与战略定位

一、项目概述与云阿云介入背景

二、项目SWOT分析及总结

三、项目竞品分析及总结

四、项目重新定位

五、核心挑战与破局路径

第二部分：运营优化与资产增值策略

六、业态规划与品牌布局优化

七、招商策略升级

八、运营管理精细化

九、运营创新与资产增值

十、项目启示与行业意义

七、招商策略升级

2.买手制进化政策：供应链与数据双驱动

2.1供应链优化政策

2.2 数据选品政策

3.租赁模式创新政策：弹性合约生态

4.配套赋能政策体系

5. 政策协同效益模型

5.1政策协同效益模型内容

5.2执行保障机制

品牌分级管理

S级（顶奢）：超额分成制，配独立策展团队

A级（设计师）：数据共享制，开放AI选品系统

B级（新锐）：快闪孵化制，提供供应链贷款

动态考核机制

首店：首年销售额未达保底80%触发保险理赔

买手：采购成本降幅＜8%则重新竞标供应商

租户：连续两季坪效低于同层均值60%启动退出

（五）招商全周期管理：从签约到生态赋能

表：招商价值共生四阶模型

风险对冲机制

首店失败保险：与平安财险合作，品牌支付保费的50%，若销售额未达预期获赔80%损失

买手采买对冲：利用云阿云欧洲期货系统，对大宗采购面料做套期保值（成本波动率控至±3%）

（六）效益测算与行业标杆对标

1.关键指标提升

2.资产价值重构路径

总结：

SKP的招商革命本质是 “从收租思维到价值共生”的模式跃迁——

通过 首店经济2.0 将地理稀缺性升级为 产品稀缺性；

借力 买手制进化 把供应链成本中心转化为 数据利润中心；

创新 弹性租赁模式 使租户从“交易对手”变为 生态伙伴。

终极目标：以招商为支点撬动 “物理空间×数字资产×文化IP” 的乘数效应，使SKP从奢侈品卖场进化为 全球精英生活价值工厂。

八、运营管理精细化

（一）会员资产深度激活：从分级运营到圈层生态

1. 层级重构：钻石卡超高净值服务设计

数据支撑：顶级会员（年消费500万+）占比仅0.3%，却贡献25%销售额，客单价为普通会员18倍（2024年SKP内部数据）。

权益升级策略

艺术品投资顾问

联合嘉德拍卖行提供藏品鉴证+拍卖预展特权，复制德基广场“收藏家晚宴”模式（衍生消费占比35%）；

增设“艺术基金”通道，支持以奢侈品抵付拍品保证金（如爱马仕铂金包最高抵500万元）。

国际医疗通道

接入和睦家、美中宜和高端私立医院资源（DT51周边3公里内），提供体检免预约+名医直通服务；

对标首旅酒店“如LIFE俱乐部”，将会员积分升级为“SKP彩虹豆”，可兑换基因检测等健康服务。

表：钻石卡会员权益体系

2.社群运营：兴趣标签驱动的垂直生态

2.1运营框架：采用 “愿景-门槛-规则-活动-福利”五步法

社群分层模型

活跃度提升案例：

威士忌图书馆品鉴会：每月邀请麦卡伦品牌大使举办珍稀酒款品鉴（如1926年珍萃），会员储值转化率65%；

碳积分社群：将会员环保行为（电子小票/环保包装）转化为“碳积分”，兑换La Prairie护理服务，吸引Z世代参与率提升40%。

2.2数据赋能：通过CDP系统识别会员兴趣标签，精准推送社群活动：

红酒爱好者自动接收勃艮第大师课通知，打开率38%（行业均值15%）；

艺术收藏者定向推送苏富比预展信息，活动转化率25%

（二）数字化基建：5G-A与数据中台双驱动

1. 5G-A智慧网络：重塑线下体验

技术部署：

采用华为LampsiteX多频一体化设备，部署3.5GHz+2.1GHz三载波聚合（下行峰值4Gbps），支持万人级并发；

复用西安SKP“公园+TOD”生态经验，在地铁换乘通道设AR导航镜，提升客流转化15%。

应用场景与效益：

2. 客户数据云阿云（CDP）：全域行为融合

2.1架构设计：

2.2实施成效：

打通会员线上（APP浏览）、线下（试衣镜停留时长）行为，构建200+维度画像，预测准确率85%；

反哺买手决策：通过热力图分析发现Z世代对再生皮革关注度增300%，推动采购量提升50%。

（三）服务革命：顾问能力与ESG价值升级

1. 全能型顾问培养体系

能力模型与培训机制：

案例：

顾问为收藏家会员推荐Richard Mille RM 88与故宫联名款（单价600万），同步提供苏富比当代艺术专场信息，促成关联消费1200万元。

2. 碳积分体系：ESG赋能商业价值

机制设计：

行为兑换：电子小票（2碳分）、环保包装（5碳分）、公共交通到店（10碳分）；

权益体系：

100分兑换%Arabica咖啡券；

500分兑换La Prairie 30分钟护理；

1000分参与SKP-S“零碳艺术展”开幕酒会。

行业对标：

首旅酒店“彩虹如愿豆”：会员通过低碳行为（电子房卡/拒绝续换洗）获积分，兑换跨境商品，使用率78%；

德基广场碳积分覆盖10万+会员，年减碳排放1585吨。

（四）实施路径与效益评估

1. 阶段规划与资源投入

2. 风险管控

数据安全：采用区块链加密会员金融信息，通过ISO 27701隐私认证；

ESG合规：参照财政部《企业可持续披露准则》披露碳积分减排量。

3. 效益预测

总结：

SKP的精细化运营本质是 “数据驱动的圈层价值深挖”：

会员层通过艺术品+医疗特权构建不可替代性服务，对冲免税店价格冲击；

数字层以5G-A+CDP实现 “全触点感知-精准响应”闭环，复刻德基网红厕所的流量转化逻辑；

服务层借碳积分将会员环保行为转化为ESG资产，践行财政部可持续披露准则。

终极目标：将SKP从交易场进化为 “精英生活价值银行” —— 会员在此存储时间、积累社交资本、配置资产，而运营者通过数据利息与场景汇差持续盈利。

九、运营创新与资产增值

（一）场景创新：艺术赋能商业模式的破局路径

1. 文化IP数字化展演：从观展到消费转化

1.1《千里江山图》数字艺术展落地框架

技术整合：采用BOE（京东方）360°环幕投影+3D Mapping技术，复刻故宫苏州湾展“纹以载道”模式，动态呈现画作中24处山水细节，单点展区造价约1200万元。

空间设计：B1层规划“四幕沉浸剧场”

山水入境区：9米折幕投影营造“人在画中游”体验；

文人雅集区：数字屏风互动桌还原宋代点茶场景；

文创衍生区：故宫联名“青绿霓裳”丝巾定制工坊；

元宇宙接口：AR扫描触发NFT数字徽章空投（限量1万份）。

收益模型：

1.2年轻化破圈策略

社交裂变设计：小红书打卡获“碳积分”，兑换展区特调茶饮（如“千里江山雪乳”），目标Z世代占比35%；

跨界联名：联合泡泡玛特推出“宋徽宗·瑞鹤”盲盒，首发5000套瞬罄 。

2. 元宇宙秀场：重新定义新品首发

2.1技术底座

部署华为LampsiteX 5G-A网络（下行4Gbps），支撑千人并发VR体验；

采用GDS国际全息影像方案（博裕资本被投企业），3D建模精度达0.1mm。

2.2运营创新

奢侈品虚拟首发：CHANEL 2026早春系列通过全息走秀直播，VIP客户VR试穿下单享优先发货权，转化率25%（传统秀场15%）；

艺术家驻场计划：邀请加密艺术家Beeple举办虚拟雕塑展，作品链上拍卖分成收益30%。

（二）资产证券化路径：从运营优化到REITs发行

1. 底层资产提质：EBITDA率突破65%的关键举措

租约革命 ：

超额分成合约：Hermès等顶奢品牌保底租金3000元/㎡/月+超额销售5%分成（参考恒隆模式），预计提升收益30%；

快闪孵化条款：新锐品牌免租期延至6个月，坪效达标8万/㎡/年转正（端木良锦案例验证）。

绿色降本：复制德基广场智慧机房方案（能效比5.6），年碳减排1585吨，获ESG基金贴息 。

2. 消费REITs发行：中金印力模型的升级实践

2.1对标优化

2.2风险隔离设计：SPV架构+保险共保双轨机制

设立SPV持有武汉SKP等新项目，隔离培育期风险；

与平安财险共保首年分派差额（保底4.8%）

（三）跨境协同：博裕资本生态下的免税破局

1. “境内展示+海南提货”模式落地

1.1供应链重构

打通博裕系日上免税供应链，SKP设免税品展示厅（占L1层800㎡），商品价签标注双价格：

SKP含税价（如卡地亚手镯15万）

海南提货价（13.5万，价差缩至10%）。

客户扫码下单后，货物从海口保税仓直发（清关时效<48小时）。

1.2数据协同：金科服务社区终端机推送SKP免税品信息（覆盖2.07亿㎡管理面积），转化高净值业主。

2. 会员权益跨境通兑

2.1积分体系升级：

钻石会员消费累积“SKP环球币”，1积分=1元境内消费权=0.8元海南免税额度；

兑换案例：300万积分可兑爱马仕包（境内）或折现24万海南购酒额度。

2.2圈层服务延伸：联合博裕控股和睦家医疗，提供免税购物季VIP健康检查通道。

（四）协同效益与行业意义

1. 短期收益矩阵

2. 长期模式革新

2.1商业文明升维

证明高端百货可持续模型：成都SKP地下生态花园提升客流30%，碳积分体系获B Corp认证；

引领文化资产证券化：故宫IP衍生品收益纳入REITs资产包，开辟文博机构商业化新路径 。

2.2行业标准输出

定义奢侈品REITs五维评估体系：文化溢价率、租户创新系数、ESG评级、数字收入占比、跨境协同度；

推动RCEP区域消费互通：依托海南自贸港政策，探索SKP与泰国暹罗天地会员权益互认 。

结语

SKP的运营创新本质是 “艺术资产化×金融场景化×跨境一体化”的三维重构。

艺术赋能将《千里江山图》从文化符号转化为年收益7600万的消费引擎；

REITs化使物理空间进阶为可分派的金融产品（5.5%现金回报率）；

博裕生态协同则破解了 “免税价差困局” ，让SKP从地标商场蜕变为全球精英生活价值银行。此转型依托故宫IP的永恒价值与博裕资本的跨境杠杆，为中国商业地产开辟“文化估值”新时代。

附案例借鉴二：SPV架构+保险共保双轨机制

（一）SPV（特殊目的载体）隔离培育期风险

1.架构设计逻辑：

2.实施要点与案例对标

2.1法律隔离：

SPV2注册资本5亿元，独立承担武汉SKP项目开发风险（参考万科印力REITs将杭州西溪印象城单独装入SPV）；

约定母公司不提供连带担保，避免风险传导（依据《资产证券化业务管理规定》第21条）。

2.2税务优化：

利用SPV2亏损抵减所得税（武汉项目培育期预计年亏8000万，抵税额2000万/年）；

参考凯德集团“地产开发基金+REITs”模式，SPV2股权转让至私募基金时免征土地增值税。

2.3退出通道：

设立对赌条款：若武汉SKP开业3年EBITDA率未达55%，博裕资本有权以原始价80%回购SPV2股权；

成熟后优先装入REITs扩募资产包（对标中金印力REITs上市1年扩募计划）。

（二）平安财险共保分派差额

1.产品定制与赔付机制：

2.风险对冲效益：

投资者信心加固：共保机制将分派率波动区间锁定在[4.8%，6.2%]，较中金印力REITs的[4.37%，5.44%]更具吸引力；

评级提升：穆迪给予该结构Baa1评级（无保险方案为Baa2），降低融资成本0.8%。

3.行业实证：SPV+保险共保的标杆实践

案例1：万科印力REITs的SPV风险隔离

架构设计：

设立SPV“印力商用置业”持有杭州西溪印象城，与万科住宅开发业务法律隔离；

新项目（如上海七宝万科广场）在培育期由私募基金持有，成熟后注入REITs。

成效：

2023年西溪印象城EBITDA率达68%（超出同业均值8pts）；

私募基金承担七宝项目开发风险，避免拉低REITs分派率。

案例2：平安-深国交REITs保险共保

机制亮点：

平安财险承保首年分派率不低于4.7%（实际达5.02%），保费率0.6%；

险资认购份额占战略配售25%，稳定二级市场估值。

市场反应：

公众认购倍数3.47倍（同期消费REITs均值1.02倍）；

上市首月溢价率5.8%，居类REITs榜首。

4.SKP风控方案升级路径

4.1风险隔离三阶优化矩阵

4.2协同效益量化

总结

SKP的风险隔离设计本质是 “通过金融工程重构风险收益边界”——

SPV架构将培育期风险从“分母”（REITs全体持有人）转移至“分子”（博裕等专业投资者），契合《资管新规》对风险匹配的要求；

保险共保以年化0.6%保费成本换取分派率底线保障，较同业提升估值倍数2-3x。

终极目标：使SKP REITs成为首只兼具 “文化资产溢价+跨境消费对冲+风险缓释工具” 的消费基础设施证券化产品，为行业树立新基准。

以上数据由北京云阿云智库•商业地产项目数据库提供